凡客诚品成功案例解析

　　VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比他品

　　牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未

　　必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符

　　合市场切入的需要与开展营销的必要元素。

　　关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的

　　洞察。

　　一、网络病毒营销

　　互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的

　　重要性第一次排在电视广告前面。

　　VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点

　　击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远

　　胜于传统媒体。

　　二、体验营销

　　一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚

　　品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实

　　信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且

　　和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。

　　三、口碑营销

　　消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒

　　体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销

　　策略。

　　四、会员制体系

　　类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成

　　为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成

　　为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的

　　归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。

　　从以上的分析而言，互联网对VANCaL凡客诚品最大的促进有三方面：

　　A、降低了营销成本。

　　B、大幅度提高了品牌占有市场的速度。

　　C、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方

　　面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。

　　另外一方面，消费者的心态 和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化

　　也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该

　　做的事情，只是一个时间问题。

　　案例：凡客诚品自建物流抢夺快递市场

　　货不对版、难以验货后付款，已经成为网络购物的致命伤。为此，京东商城、凡客诚品等纷纷宣布，

　　自建物流公司以保障快递质量。

　　近日，凡客诚品总裁助理徐云波向《第一财经日报》记者证实，凡客诚品已经自建了一家名为“如风

　　达”的快递公司。这是继京东商城投资2000万元成立“上海圆迈快递公司”之后，又一家B2C公司自建物

　　流渠道。

　　徐云波介绍，如风达快递公司目前大约有200名配送人员，实行着一天两送的配送策略。主要承担凡

　　客在北京、上海地区的物流配送任务。凡客在这两个地区的配送量占到总配送量的90%以上。未来“如风

　　达”还将把凡客的配送业务扩充到杭州、无锡、山东、广州、深圳、江苏、浙江等10个地区。

　　对于组建如风达快递公司的初衷，徐云波将其解释为快递公司的局限性满足不了客户的需求。而自建

　　快递公司则能更好地满足网购需要，比如开箱验货、货到代收货款等等。

　　自建物流配送体系的另外一大好处就是可以加速资金流动性。“如果外包的第三方物流公司无法当天

　　结账的话，将会给资金占用度很高的B2C企业带来很大的压力。”

　　目前，国内的大多数电子商务企业都将物流直接外包给第三方物流公司，

　　以节省人力、物力。而中国快递行业的种种弊端和不规范现象，很难完全满足电子商务公司的个性化需求

　　，顾客投诉率居高不下。因此而造成的配送延误、信息泄密等，已经逐渐成为电子商务企业高速发展的一

　　个瓶颈。

　　但自建的物流公司往往为了配合销售网络，很难达到盈利水平。对此，徐云波坦言，由于不承接对外

　　业务，如风达快递公司去年也只能持平。“但物流确实有很大的潜力和市场。”

　　事实上已经有越来越多电子商务公司开始重视物流问题。淘宝网近期已经开始借助其平台影响力，让

　　快递公司和部分商家接受验货和货到付款。近日，淘宝网对外宣布，正式推出交易纠纷“首问责任制”，

　　向社会公开承诺所有发生在淘宝网上的交易纠纷将由淘宝先行垫赔。

　　虽然淘宝网和阿里巴巴集团均表示不会亲身涉足快递业，但也有消息称，阿里巴巴董事局主席马

　　云于2009年联手富士康集团董事长郭台铭在浙江低调投资成立了一个物流公司，由谷歌中国前联合总裁周

　　韶宁担任该公司的董事长。此消息未经马云核实。

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