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中国式营销赚钱,其实就三件事

2014年12月02日 13:28:56   分类: 营销技巧

 产品是道,营销是术。对我们来讲,这是切肤之痛。我们为什么很难做一个大的企业?还是因为我们的产品、服务有欠缺。上帝给我们打开了营销的模式,就关闭了对产品逻辑的重视。我们靠营销暴利挣钱,结果损失了更大的机会。产品不好,今天卖得疯狂,后天还会摔下来。产品做好了,今天卖不出去可以明天卖,明天卖不出去可以后天卖。

 《连线》杂志说,未来的营销就像性一样,没有本事的人才去花钱。如果小伙子长得帅,胸肌特别发达,小姑娘会主动找你。

我们很多创始人做技术做产品永远盯着产品,忽视宣传推广也不对。根据你的产品特点,想办法找最佳最有效率的传播方式,让消费者购买,才会进一步反馈改进你的产品。

营销从产品开始。产品从需求开始。

你做一个产品不能自己喜欢,一定要满足确切的需求。背背佳怎么可以风靡一时?需求是什么?怕孩子驼背。这个需求被我们发现了。我们创新,所以获得暴利。当年电子词典是什么,只能查单词。我们告诉家长,能帮你孩子记单词。你可以说偷换概念,但我们确实懂需求。文曲星卖两百块,我们卖九百块,卖不过我们。

从背背佳到好记星,看起来是从矫姿带转向电子行业,但人群没有变。我们这个团队做一个孩子的产品掏妈妈的钱,说第二,没人敢说第一。做E人E本,我们的人群变化了,当时想给自己做一个电子产品,到现在还是这样。你不会打字就写字。

这是小企业创业之道。让IBM、宝洁来看,这个理论非常荒谬,但第一阶段一定这样,千万不要找特别大的需求。找一群人,解决它的问题。这样你第一步特别容易成功,才有后面的故事。

我们最大特点就是做事三点合一:

一定找到消费者的需求点;这个需求点就是你产品的特点;也是你广告宣传的卖点。这样的话,就会产生我们广告一打,柜台排队的情况。

这三点没搞明白,你是失败的,或者是短暂的成功。小米手机利用新的营销想解决问题,但只解决了一部分。小米表面上定位白领、发烧友,实际上买他的是叼丝。它靠着意见领袖来影响一群人。

在我看来中国式营销就三件事,第一个找卖点,第二铺渠道,第三,打广告。我这里重点讲一下打广告。

广告从取名字就开始了。你看我们名字取得真不错,背背佳一听就跟背有关系,而且有一个美好的象征。好记星,当时市面上最火的产品文曲星、好易通、记易宝。我们各取一个,谐音好记性。这个名字选了半年。壹人壹本这个名字特别土,喜欢的特别喜欢,讨厌的巨讨厌。

然后是广告三要素,说什么,怎么说,到哪里说。

说什么最重要,记住只说一个。

我们第一个广告打的是挺拔、伸直、背背佳。好记星起家的时候,广告语是快速提高英语成绩。后来又打了“一台好记星,万千父母情”,最后打一个“心有大未来”,请一帮小孩花了一千万人民币。千万别创作特别怪异的词汇。

怎么说。

背背佳用青春美少女跟何洁展示美好的身姿。好记星刚开始用章子怡做广告,她很漂亮,正在学英语。但后来想没有大山绝,这个关联度太高了。为了防止别人请老外做广告,我把爱华也签了。

代言人一定是知名度加关联度,E人E本是冯小刚和葛优。得找大牌,葛优比较亲民。太贵不要紧,关键是葛优做广告太多。怎么办?把冯小刚加进来,这绝了。他俩做代言是第一次合作,我们一下从中国移动的广告影响里跳出来,开启了广告代言的双人时代。我们当时就签协议,两年之内两个人不能同时再代言产品。

到哪里说。

任何媒体都有价值,核心是价格。媒体毛利是百分之百,你对媒体一定不要心软,我们打广告,采购是最便宜的。

我对广告理解的第二句话是,投入越大风险越小。广告投得小,还不如不投,不投过临界点,前功尽弃。一年花五千万广告费没意思,五千万三天,产品绝对会打爆,典型的暴力营销。

所有新老媒体都要使用,尤其现在。还要使用话题。对大部分创业企业来说,千万别碰央视,上去就是绞肉机。我们当年一打广告,步步高、文曲星、好易通、快易通说,好记星上电视我们也上,他们很快被资金链拖垮,我们成了间接杀手。我们现在也投央视,但是有度,央视这几年公信力也在下降。

大家觉得我们打广告非常疯狂,实际上很理智,我特别讨厌烧钱的生意。我们每一个广告都经过测试,后台监控系统能看到(帮助)卖了多少台。好记星第一个广告花了一万,卖了九万多。

利用人性的弱点和美好都能成功。苹果利用美好,脑白金、背背佳、好记星多多少少利用了人性的弱点。史玉柱自己写过一个手册,第一句话是保健品营销本质是取得信任。长期来看还是放在美好,这样更体面更长久。

来源:创业家


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